Är tuff förhandling verkligen det bästa? Foto: Anders Wiklund/TT, Emil Gottschlaug
I skrivande stund pågår regeringsförhandlingarna under tät rapportering i olika medier. Det talas mycket om vem som är den tuffaste förhandlaren med den underförstådda definitionen av ”tuff” som aggressiv, orubblig och med förmåga att domptera motparten. Även i arbetslivet finns en föreställning om att den som är hårdast och elakast lyckas bäst. 2026 hade man kunnat hoppas att vi kommit längre.
Kanske är det inte så konstigt att tuffhetsnormen är så stark. Världens mäktigaste man berömmer sig själv för att vara den bästa förhandlaren någonsin. Han har till och med gett ut en bok i ämnet, ”The Art of the Deal”. Men att dominera sin motpart i kraft av makt och våldskapital lever knappast upp till SAOL:s definition av ordet förhandling: ”överläggning med givande och tagande”.
I dessa fall är det klokare att söka gemensamma lösningar och möjliga kompromisser än att se på förhandlingarna som ronder i en boxningsmatch.
Kommun införde och slopade klädkod
Vindelns kommun införde häromveckan en ny klädkod som ledde till reaktioner och medial uppmärksamhet. Kan, och bör, en arbetsgivare detaljera hur lång en kjol ska vara eller hur ofta en medarbetare ska tvätta sig? Kommunen beslutade att dra tillbaka klädkoden, men frågan lär återkomma.
Dubblering av arbetstvister i tingsrätten
Den här spalten uppmärksammade nyligen ökningen av MBL-fall i Arbetsdomstolen. Nu har Lag & avtal rapporterat att antalet arbetstvister i tingsrätten mer än fördubblats de senaste tio åren. Är det en trend eller en mer långvarig utveckling?
Distansarbete
Dagens Industri skriver om att antalet egna uppsägningar på Scania ökat efter närvarokrav på kontoret. Uppgifterna förefaller dock vara både vaga och obekräftade av arbetsgivaren. Det återstår att se hur märkbara de långsiktiga konsekvenserna blir av beslutet.
I det mer vardagsnära livet, som svensk regeringsbildning och förhandlingar på arbetsplatsen trots allt är, finns det betydligt fler faktorer att förhålla sig till. Långsiktiga relationer gynnas av förtroende och tillit. Om en part fullkomligt kör över en annan, bara för att den kan och för att kamma hem en kortsiktig seger, så kan det påverka relationerna för lång tid framöver och på så sätt kosta mer än det smakar.
I dessa fall är det klokare att söka gemensamma lösningar och möjliga kompromisser än att se på förhandlingarna som ronder i en boxningsmatch.
För den chef eller förhandlare som vill ha effektiva förhandlingsverktyg, utan att nyttja fula knep eller destruktiv råstyrka, vill jag dela med mig av några tips baserade på forskning och beprövad erfarenhet:
1. Var förberedd. Se till att bottna i varför förändringen behöver göras och varför det är rätt beslut. Säkerställ att ni så långt det är möjligt genomför förändringen i linje med verksamhetens grundläggande värderingar.
2. Begreppet BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) introducerades inom Harvard Negotiation Project som ett instrument för att utforma förhandlingsstrategier. Om ni kan identifiera bästa utfallet vid en utebliven överenskommelse blir det tydligare inom vilka områden det kan vara värt att kompromissa.
3. Låt inte de röda linjerna sänka förhandlingen. Dessa är ofta kända i förväg och det är inte fel att vara öppen med dem. Men ska ni komma vidare behöver ni parkera dessa frågor och tillsammans undersöka områden där ni faktiskt kan komma överens. Detta öppnar i sin tur upp oväntade spår som inte sällan leder till att ni kan enas om en helhet.
4. Att vara framåtlutad och pragmatisk är inte samma sak som att vara eftergiven. Så länge motparten argumenterar sakligt och med ärligt uppsåt finns ingen anledning att själv ha en hård tonalitet.
Men hur ska du agera när motparten inte spelar rent? Om du har gjort din BATNA-läxa och har sakfrågan på din sida behöver du inte ta i. Du vet vad som händer om ni inte kommer överens, och det gör dig svår att skrämma till eftergifter.
Vad avser regeringsförhandlingarna är BATNA:t kanske ett extraval med osäker utgång. Det återstår att se hur partierna värderar den handen.
